怎樣和客戶溝通才能夠建立起信任感呢? 

作為銷售人員,應當懂得如何巧妙地用問題來引導客戶,讓客戶盡情地訴說,自己集中精力地去傾聽,并站在對方的角度全面了解對方所說的內容,了解客戶的想法和需要,以及他們對產品的反映以及購買產品的各種顧慮、障礙等。只有當你真實地了解了客戶,你與客戶的溝通才能有效率。

    1.尋找話題,讓客戶講話

    尋找話題,讓客戶不停地講下去,這是銷售人員的首要責任。這樣不但可以聽得全面,而且容易了解到客戶不經意間泄露出的內在意圖。客戶經常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來,因此銷售人員要讓他發表意見,了解他的需要,幫他解決問題。只有這樣,才能正確掌握客戶的需要,才能針對其需要開展銷售工作,收到事半功倍的效果。

    2.全神貫注地去聽客戶說話

    當客戶說話時候,銷售人員一定要集中注意力,留心客戶所說的每個詞語,并適時地對客戶的談話表達你的認同,使對方很安心地說出自己的真實感受,讓對方能夠和你一樣平心靜氣,公平衡量事情的利弊,改善雙方原本對立的關系。

    3.不要打斷客戶的話

    急于打斷客戶的話是不禮貌的行為,也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點,也不可急著打斷他的話,一定要耐住性子聽他說完,這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

    4.不要直接反駁客戶的觀點

    客戶的觀點和見解不可能完全正確,也不可能都符合銷售人員的口味。但是,銷售人員不能批評或反駁客戶,如果客戶的觀點太尖銳,你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點,引導客戶談論更能促進銷售的話題。比如:“既然您如此厭惡保險,那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的?”“您非常誠懇,我很想知道您認為什么樣的理財服務才能令您滿意?”

    總之,每個銷售人員在銷售過程中,都應當運用一些溝通技巧,讓顧客多表達自己的想法和看法,耐心地傾聽并抓住重點,進而才能迎合客戶的心,把話說到點子上,為銷售的成功鋪平道路。

2015年03月05日

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